在此阶段，客户可能会透露很多个人信息，例如职业，家庭和兴趣爱好。客户谈论这些问题的次数越多，他们对销售人员的感觉就越好，信任就越深。
因此，当卖方有礼貌并且对聆听和鼓励眼睛感兴趣时，与顾客的对话会更加激烈。
这些非营利性对话对销售成功有重大影响。这是心理学研究的“晕轮效应”，将人类的利益扩展到其他方面。
因为“交谈”延伸到销售人员的“推荐”，所以另一个原因等于样本的味道，相信销售人员的建议和设计，以及客户喜欢说话的购买卖方的原因。